|
Количество
|
Стоимость
|
||
|
|
|||
Оглавление
Предисловие...................................................................................................................5
Введение
Восемнадцать аргументов в пользу скриптов продажи пять возражений................11
Часть I. Скрипты и структура отдела продаж........................................................19
Часть II. Эволюция скриптов продаж......................................................................31
Оформление скриптов продаж.....................................................................................31
Разработка скриптов продаж........................................................................................36
Внедрение скриптов и стандартов продаж..................................................................44
Контроль соблюдения скриптов продаж.
Нормативы для премирования и
депримирования колл-менеджеров.............................................................................61
Разработка чек-листов..................................................................................................67
Развитие скриптов продаж...........................................................................................75
Часть III. Конструктор речевых модулейдля скриптов и стандартов продаж..77
Изминения в продажах и требования к речевым модулям........................................77
Скрипт "Обработка входящего звонка от потенциального клиента".........................80
Скрипт "Сбор информации о потенциале клиента по методу
маркетингового исследования"....................................................................................97
Скрипт "Выход на лицо, принимающее решение.
Работа с секретарем"...................................................................................................103
Скрипт "Первый телефонный контакт с лицом,
принимащим решение".................................................................................................112
Оценка скрипта "холодного" звонка.............................................................................137
Речевые модули и приемы для продажы в ходе личной встречи
с клиентом......................................................................................................................143
Разработка речевых модулей для аргументации и
представления выгод сотрудничества........................................................................150
Скрипт "Повторная продажа по телефону".................................................................169
Часть IV. Разработка Книги стандартовдля менеджеров отдела продаж........173
Стандарт работы менеджеров отдела продаж......................................176
1 Общие положения.......................................................................177
2 Требования к менеджерам отдела продаж.....................................179
3 Планирование работы и отчетность менеджеров отдела продаж.......181
4 Стадии бизнесс – процесса взаимодействия с клиентами……………………184
5 Контроль и ответственность...........................................................190
Приложение I
Инструкция «Осуществление звонка потенциальному клиенту»......................................191
Приложение II
Инструкция «Проведение личной встречис потенциальным клиентом» .........................204
Приложение III
Инструкция «Прием входящего звонка» .............................................................................211
Приложение IV
Карта аргументов ..................................................................................................................218
Приложение V
Ответы на возражения..........................................................................................................219
Вместо заключения
Разработать скрипт или заказать тренинг по продажам? ..................................................221
Бонус за отзыв........................................................................................................................225
Об авторе................................................................................................................................226
Литература............................................................................................228